Réflexions sur le statut et la perception des commerciaux – et propositions pour une Transformation de la Vente
(article initialement diffusé sur SalesVocation.com)
Il y a bel et bien un malaise dans notre perception du travail des vendeurs, un tabou, quelque chose qui puise probablement ses racines dans le socle culturel de nos vieilles sociétés.
Depuis l’Antiquité, le vendeur est entaché d’une réputation qui le précède : Mercure n’était pas seulement le Dieu du Commerce chez les Romains : c’était aussi le Dieu des voleurs.
(Hermès pour les Grecs ou Mercure pour les Romains, c’est l’un des douze dieux séjournant dans l’Olympe).
Peut-être y a-t-il une antinomie d’origine religieuse entre nos sociétés latines versus l’environnement anglo-saxon pour ne citer que celui-là : si les protestants n’ont jamais considéré le profit comme tabou, les catholiques n’ont jamais été très favorables au commerce – rappelons-nous Saint Thomas d’Aquin pour qui « le commerce comporte toujours une certaine malhonnêteté ». Michaël Aguilar, expert de la vente et conférencier émérite sur le sujet, qui l’enseigne aussi à HEC, a raison de rappeler que personne ne souhaiterait écrire simplement “Vendeur” sur sa carte de visite (Lire :la honte d’être vendeur).
Or la transformation numérique c’est une opportunité pour sublimer la Vente et je vais tenter de dire pourquoi –
Ne pensez pas que je verse dans l’excès, restez avec moi vous allez comprendre.
Mon contexte aujourd’hui, qui explique que je sois très investi dans ce sujet :
C’est que j’ai réalisé que mon activité entrepreneuriale était intimement liée depuis plus de 15 ans à mon autre visage : celui d’un vendeur-né, et j’adore ça.
C’est même ce qui m’a conduit tout récemment à lancer le site (webTV collaborative : salesvocation.com et à participer activement au Social Seling Forum.
Mais je ressens – c’est très subjectif je l’avoue mais après 10 ans passés aux US le contraste est flagrant à mes yeux avec nos pays latins – qu’on n’entend pas suffisamment de professionnels en parler de façon décomplexée (en dehors des experts, s’entend).
Aussi suis-je en train de participer à l’émergence d’une réflexion pour la création d’une Fondation
– telle qu’il n’en existe toujours pas en France – pour la Transformation du métier de Vendeur.
Nous n’avons pas de vision béate du métier, mais sommes lucides sur la source du Mal :
Si nous refusons de le fustiger, nous partons tout de même du constat que ce métier est intrinsèquement abîmé par de mauvaises pratiques managériales et par la déconsidération des entreprises elles-mêmes pour leur propres pôles commerciaux.
Ces dernières sont inspirées par le mépris de cette discipline, réduite à tort à sa portion congrue de “générer du chiffre”.
Car si le Marketing a, quant à lui, une âme et n’a aucune difficulté à promouvoir le prestige de sa discipline, les vendeurs sont honteusement laissés en arrière-plan, comme exécutants de sa vision.
À croire que les vendeurs sont le côté obscur de la Force !
Ainsi mis en second plan, ainsi pressurisés, considérés comme “ignobles” (étymologiquement ce qui est “ignoble” c’est ce qui est “non-noble”) leurs pratiques parfois bancales, parfois expéditives, parfois même, “anéthiques”, sont le fruit d’un processus de quasi ostracisation interne, en tout cas de mise en bout de chaîne alimentaire… ce qui est un comble pour le métier qui nourrit l’entreprise.
Et si le vendeur se comporte parfois mal, c’est qu’il ne fait que propager symptomatiquement, et sans bien s’en rendre compte, les valeurs et le climat interne des Organisations : point de discours victimaire ici, mais une réflexion en germe sur les impacts de la culture de l’entreprise et de son rapport à ses vendeurs sur l’éthique commerciale.
Aussi, Transformer n’est pas “valoriser” naïvement :
Par conséquent insistons bien sur la différence, consciente, explicite, voulue, entre “valoriser” le métier de vendeur, et vouloir, tel que nous l’annonçons, contribuer à la “Tranformation” : et pour cela nous n’allons pas non plus taper sur les marketeurs ou un quelconque coupable, mais sur le corps social et les entreprises dans leur ensemble.
Voilà pourquoi le lien est si fort avec la Transformation Numérique :
En revisitant la totalité de leurs processus, jusqu’à leurs propres modèles économique, et en (ré)apprenant à créer une Expérience Client, les organisations vont devoir vendre autrement :
Or ce n’est pas juste une question de technologie, mais d’éthique !
Je cofonde cette réflexion avec un groupe de spécialistes des ventes complexes en B2B, qui réfléchissent activement à ces disciplines que sont le #Sales_Enablement, le #Sales_Engagement, la Vente bien sûr en général qui exploite désormais la #Data_Intelligence et les #Sales_Tech – et ses nouveaux outils digitaux en particulier.
L’un d’entre eux, Loïc Simon, partage d’ailleurs son amour du métier ici, et a relu et corrigé mon article – et sur ce sujet c’est un complice d’une passion hors pair. Les autres sont Jean-Philippe CUNNIET, Didier CASTELNAU, Thierry BAYON et Philippe DELIÈGE.
Or ce qui nous rassemble c’est que, plus largement : tous les écosystèmes sont désormais concernés en B2B par cette transformation – le “Social Selling“ notamment, qui est quant à lui LE trend du moment qui sourit aux marketeurs par ses promesses de performance commerciale adaptée au paysage du social web, n’est pas juste une méthode ou un ensemble d’outil : c’est une éthique.
Question d’intelligence collective :
Or pour un puriste comme moi qui ai commencé par la passion du contenu (social, interactif, collaboratif…), c’est une véritable opportunité de voir mes théories sur les marchés en réseaux mûrir et illustrer mes convictions – je ressens comme une urgence, une priorité de m’insérer dans ce momentum.
Pour la vente c’est une fantastique opportunité de sortir du tabou qui l’enfermait dans cet inavouable sous-jacent : oui nous publions des contenus avec l’attente d’un ROI, mais aucun concepteur-rédacteur ne se considèrerait comme un vendeur, si ? Car le “Social Selling” a cet immense qualité qu’il ose dire enfin son nom ! Il confesse d’emblée son intention : MIEUX VENDRE !
Mieux vendre ?
Oui, moralité : armer les commerciaux d’aujourd’hui des méthodes et outils du Social Selling c’est une opportunité unique, nouvelle, rafraîchissante même, de les rendre visibles au travers de leurs propres productions, de faire d’eux des maîtres à penser dans leurs secteurs d’activité (on parle de “Thought Leadership”), de les responsabiliser, de leur rendre une certaine liberté créative ou capacité d’évangélisation comme le font déjà les sociétés américaines depuis plus longtemps (et plus intensivement, de fait) que nous.
Tous ensemble sur le COMMENT :
Et pour finir, c’est l’opportunité de travailler tous ensemble au “COMMENT” le faire : avec le souci de réduire les écarts éthiques – pas le choix : tout se voit, tout se sait dans nos sociétés holoptiques.
Je cite le Collège de l’Intelligence :
“Il s’agit d’un nouveau type de fonctionnement de la société.
Avec des références communes et un réseau de communication performant, une propriété émergente apparaît de l’interaction des êtres humains : l’intelligence collective.”
Oseriez-vous me dire que les vendeurs ne sont pas désormais les maillons forts de cette société ?
Nous allons donc poursuivre et approfondir cette réflexion qui comporte d’incontestables enjeux économiques et sociétaux, en nous détournant des symptômes pour nous attaquer aux sources organisationnelles et culturelles de cette déconsidération.
Vous aussi vous pensez qu’il faut Transformer la Vente ?
La Fondation sera créée avant la fin de l’été.
Nous cherchons des membres actifs, des administrateurs, des penseurs surtout !
Pour le moment, manifestez-vous, écrivez-nous, toutes les bonnes volontés sont bienvenues.
Donnez-nous quelques idées de sujets à poursuivre en répondant à 2 ou 3 questions ici, ça nous aiderait bien à orienter nos prochains articles que nous pourrions co-signer (pour commencer !).
Dans cette démarche, préparez-vous pour des actions ambitieuses, préparez-vous au débat et à la passion.
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