Le B2C inspirant souvent le B2B, je m’interroge :

Les vidéos personnalisées sont-elle un outil efficace dans une démarche de social selling B2B ?

Inspiré par l’idée de l’opticien @WarbyParker d’envoyer à chaque client (B2C) une vidéo personnalisée où le vendeur qui a servi un client le remercie pour son achat sur les réseaux sociaux, je me suis demandé si ce type de #VideoMarketing pouvait être utilisé en B2B.


Pour cela, chaque magasin est équipé d’un micro-studio vidéo (caméras + éclairage) et les vendeurs passent derrière la caméra une fois par jour afin d’enregistrer une vidéo d’une minute où le vendeur remercie le client nominativement pour sa confiance.

La vidéo est ensuite twittée, emailée & youtubé automatiquement à chaque client, avec un petit mot personnalisé. Cette démarche de personnalisation B2C ne prend à chaque vendeur que 3 minutes de plus par client, mais l’impact est mémorable !

 

B2B : La vidéo personnalisée peut-elle aider en Social Selling ?

La même méthode pourrait-elle être utilisée pour convaincre un décideur important que vous êtes un expert, sur de vous, et qu’il devrait décrocher son téléphone pour vous appeler ?
Qu’en pensez-vous ?

A titre d’exemple récent, j’ai beaucoup apprécié le message B2B de Frédéric Bascunana ci-dessous. Nous travaillons ensemble actuellement à la création d’Efforst, l’association de réflexion sur la transformation de la vente (coming soon…). Prenant sa caméra, Frédéric voulait me convaincre de l’utilité de se retrouver ensemble dans sa résidence de campagne pour un séminaire de travail avec Didier Castelnau, Thierry Bayon et d’autres participants. Il m’a donc envoyé cette vidéo personnalisée B2B :

 

Certes, Fred est un professionnel du #VideoMarketing et du #SocialSelling, et son film court est aussi bien filmé que scénarisé, mais si un magasin d’optique arrive à faire des vidéos personnalisées « à la chaine » pour chacun de ses clients B2C, il faut surement réfléchir aux possibilités de vidéos personnalisées en social selling B2B.

Il faut respecter les règles propres au social selling, sinon votre message sera perçu comme du « social spam » interruptif et agaçant. Mais dans la mesure où votre vidéo apporte des informations utiles, des avis, et donne à l’acheteur des arguments forts en faveur de la prise de contact, la valeur ajoutée de votre message et le coté humain (voir votre visage) ne peut que contribuer à créer de la confiance.

Par exemple, une vidéo pourrait être formulée sous forme de proposition de réflexion sur la problématique du client, plutôt que comme une proposition d’achat de votre produit.

Voici un exemple :
« Bonjour, J’aimerai vous rencontrer pour échanger sur la question suivante : La vidéo peut-elle vous être utilise pour augmenter vos ventes B2B ? Cela fait longtemps que nous y réflechissons. Nous avons trouvé 3 arguments : A, B et C. Je serai ravi d’en parler avec vous. »

Une vidéo qui se contenterait de répliquer un cri de type « Appelez-moi s’il vous plait » aurait plutôt tendance à fermer les portes.

Le temps de vos acheteurs est précieux, ainsi que le votre. Il faut construire. Il faut être utile et concret, avant de pousser son produit packagé. Il faut apporter de la valeur ajoutée dans l’échange, sinon, point de conversation… et sans conversation, point de vente !

Quelle format ?

Une telle vidéo ne doit pas dépasser 15 à 60 secondes, et indiquer clairement que vous faites cette vidéo spécifiquement pour eux. Utilisez leur nom et montrez que vous avez fait des recherches sur leur activité, leurs défis professionnels et leurs besoins. On parle bien d’account based marketing.
La personne doit être convaincue que vous pouvez l’aider constructivement par votre expertise de l’industrie concernée dans sa recherche de solutions, autrement qu’en proposant uniquement votre produit. La vente sans conseil est morte, et le « pousseur de brochures » est déjà enterré.

Evidemment, une telle attention personnalisée joue également sur l’égo de l’acheteur, qui est flatté… mais cela ne suffira pas. Il faut du fond, du contenu, de l’aide concrête, sinon la relation n’ira pas forcément très loin.

Un message personnalisé B2B enregistré en vidéo de vous-même est un vecteur de sincérité. Vous ne pouvez pas mentir. Tout se lit sur votre visage. Les vidéos trop « polies » ne seront pas convaincantes. Seule l’authenticité convaincra votre interlocuteur de vous répondre.

Le marketing B2C inspire souvent le marketing B2B. Les outils pour l’automatisation du marketing (#Martech) sont généralement des extensions B2B de démarches ayant fait leur preuve en B2C.

Que pensez-vous de cette démarche de vidéo personnalisée pour le B2B ?

 

Vos commentaires feront la richesse de cet article.
Merci de vos commentaires. 

 

Jean-Philippe Cunniet

Jean-Philippe Cunniet
Vice-Président @ EFFORST
Ex-Directeur Commercial B2B à l’international pour le groupe Dow Jones / Wall Street Journal, il est entrepreneur et formateur en vente, Big Data et marketing B2B.
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