Heureux ceux qui ont compris que le Social Selling ne se limitait pas à avoir un « beau profil » sur Linkedin, et déclarent vaillamment que “Linkedin est le nouveau cold calling”.
Mais qu’en est-il du ROI du Social Selling B2B ?
Comment le mesurer ?
Est-ce rentable ?
Oui ! Le Social Selling est mesurable
D’abord parce que c’est, avant tout, une démarche numérique, et que tout ce qui est numérique se mesure. Pour cela, il suffit de disposer (au moins) des 4 outils précis suivants :
1 – Un logiciel de CRM (de type Salesforce)
2 – Une plateforme de “marketing automation”
3 – Une présence de tous vos employés sur Linkedin et twitter
4 – Une plateforme de curation et de distribution de contenus
Etape 1 : Tracer les sources de vos leads
En haut de votre “funnel” de vente, il faut pouvoir tracer la source de chacun de vos leads. D’où vient ce prospect ? Quelle campagne marketing est à l’origine de cette demande ? Quel livre blanc a téléchargé ce nouveau prospect ? A l’occasion de quel salon ai-je pu provoquer un RV avec ce contact ?
Toutes ces actions sont traçables, que ce soit avec des solutions telles que Get+ ou Azalead, avec Google Analytics, DocSend ou bien d’autres. C’est un processus identique au suivi des conversations téléphoniques ou des emails rendu possible depuis longtemps par votre CRM.
Etape 2 : Analyser le parcours digital de vos prospects
L’analyse du parcours digital de vos prospects vous permet ensuite d’identifier chacune des “traces” qu’il a laissé, qui sont une mesure de son intérêt pour chacune des parties de votre offre commerciale.
Le prospect “Paul” de la société “Truc” vient-il de passer 52 secondes sur la page de votre site internet décrivant votre produit B, alors qu’il n’a passé que 3 secondes sur la page du produit A ? C’est une marque d’intérêt forte pour B par rapport à A.
Votre principal client vient de consulter longuement puis d’imprimer la page des conditions de résiliation de votre contrat ? C’est probablement le moment de l’appeler pour éviter une résiliation soudaine.
Chaque prospect laisse des traces derrière son passage, et vos outils doivent détecter ces traces, et vous informer avec précision de leur signification, et entrainer automatiquement des suggestions d’actions de la part de vos commerciaux.
La source de chaque lead doit être connue, afin d’amplifier ou de réduire vos efforts sur telle ou telle action.
Etape 3 : Mesurer l’efficacité de vos conversations sociales
De la même manière que vous connaissez l’efficacité d’un appel téléphonique, vous devez pouvoir mesurer l’efficacité de chacune de vos conversations sociales, des interactions, des likes, des commentaires, des tweets & des retweets, des partages et des échanges, afin de vérifier (à nouveau) quelles sont les actions optimales à mener. Une conversation sur les réseaux sociaux n’est pas différente d’une conversation téléphonique ou présentielle. Elle doit être quantifiée, qualifiée, mesurée, comparée, afin d’optimiser vos efforts. Au delà de l’efficacité, nous cherchons l’efficience.
Etape 4 : Analyser les parcours ayant amené à chaque commande
Ce parcours digital mesurable permet, à chaque commande, d’analyser les clés du succès… et à chaque refus d’un client de comprendre les causes de l’échec. Quels arguments aurait-il fallu mettre en avant ? Quel contenu manquait ? Quel livre blanc a fait mouche ? Cette analyse fine (mais automatisée) permettra d’optimiser vos scénarios de marketing automation, vos arguments, votre convenu, et de toujours mettre le bon membre de votre équipe face au prospect lui corrrespondant le mieux socialement.
Le Social Selling est mesurable, avec les bons outils, des outils simples et rapidement déployables quelle que soit la taille de l’entreprise, puisque l’élément le plus lent à faire évoluer est l’homo-commercialius et le marketo-sapiens.
LE DEBAT EST LANCÉ !
Participez au débat sur l’organisation des équipes commerciales dans un monde digital. Pour cela, cliquez sur l’image ci-dessous pour laisser vos commentaires sur Cafeine.TV :
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