Connecter un objet à internet le transforme, et transforme également les méthodes de vente B2B.

Pendant des années, j’ai reçu des appels téléphoniques incluant la question « Quel photocopieur avez-vous dans votre entreprise ? Avec quel type de contrat de maintenance ? » — et souvent, j’expliquais (pas toujours calmement) à mon interlocuteur que je n’avais besoin de rien.

Mais lorsqu’on raccroche à la bouche d’un commercial, il revient par la fenêtre… ou plutôt par la porte, via des visites inopinées, du « porte à porte B2B » pour demander « Bonjour, Je m’appelle Dugenou. Puis-je vous demander quel photocopieur vous utilisez ? Oui, cette machine, juste derrière vous, c’est le modèle X de chez Y. Puis-je vous demander quand vous l’avez acheté ? Et vous faites beaucoup de photocopies par mois ? »

Dans « Permission Marketing » (un bon livre de chevet sur l’email Marketing écrit en 2007), Seth Godin décrivait « le marketing de l’interruption« , arguant du fait qu’on obtient rien de bon à trop interrompre ses prospects. Et ce qui est valable pour le marketing digital, l’est encore plus pour le porte à porte B2B ou les appels téléphoniques à froid.

Nous sommes en 2016… et les vendeurs de photocopieurs n’auront plus besoin de venir nous importuner, car les photocopieurs sont désormais connectés à internet et peuvent ainsi retransmettre aux fabricants (avec notre accord) toutes les informations sur l’usage de leurs produits.

Les nouveaux business models des produits communiquants

Connecter un produit permet également de modifier son business model puisqu’il permet au fabricant de prédire la fin de notre toner (et de nous en renvoyer préventivement), de prédire les pannes matérielles (et de les anticiper avec le passage à bon escient d’un technicien), mais… de prédire également les besoins des sociétés qui se mettent à augmenter leur usage, ou à le reduire.

Qu’importe le revendeur, le fabricant garde un contact direct avec l’utilisateur : Ces objets communiquent avec leur fabricant après la vente, quel que soit le réseau de vente utilisé pour acheter le produit. Cette relation directe est stratégique pour les fabricants, et ennuyeuse pour les distributeurs. Garder la relation avec le client final, c’est la raison pour laquelle Darty a lancé son « bouton connecté Darty« .


Les données d’usage sont le premier signal pour les commerciaux de produits (désormais) connectés !

Votre entreprise perd des clients ? Vous faites moins de photocopies.
Votre entreprise s’aggrandit ? Vous faites plus de photocopies.
Dans tous les cas, la direction des ventes de l’entreprise saura à quel moment vous contacter: lorsque votre copieur flanchera.

Qui connecte un oeuf, connecte un boeuf !

Oublions les photocopieurs, ces appareils bruyants qui desciment chaque jour des forêts de papier. Avec la baisse des coûts des composants électroniques et le Wifi partout, tous les produits peuvent gagner à être connectés. La connectivité d’un produit est une connection directe entre l’utilisateur et le fabricant.

Un fabricant de matelas pourrait savoir que notre matelas a besoin d’être changé, en calculant nos nuités ? Oui!
Un fabricant de chaudières peut savoir si nous avons besoin d’une révision ? Oui!

Les data-sciences sont les nouvelles boules de crystal modernes

Un fabricant de moteurs d’avion peut prévoir les pannes ? Oui, mais il ne suffit pas de récolter les données d’usage. Comme sur internet, il faut savoir les interpréter, les comparer, les analyser. C’est le role des data sciences: Développer des algorithmes prédictifs qui analyses toutes les pannes de moteurs passées afin de prédire les pannes futures. Pour un moteur, les données d’usage, de performance, de température, les vibrations et bien d’autres données encore permettent de tels calculs. L’analyse du signal électrique de votre domicile permet de savoir si vous prenez un bain ou une douche, ou si vous avez juste allumé votre lampe de chevet.

 

Enfin, réjouissons-nous ! 

Les objets connectés permettent de connaitre nos usages.

Connecter un objet à internet transforme la vente B2B, et c’est tant mieux, car mon vendeur de photocopieurs ne repassera… qu’au moment où j’aurai besoin de lui !

 

 

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Jean-Philippe Cunniet
Vice-Président @ EFFORST
Ex-Directeur Commercial B2B à l’international pour le groupe Dow Jones / Wall Street Journal, il est entrepreneur et formateur en vente, Big Data et marketing B2B.
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