Les acheteurs ont changé. La technologie a changé les processus d’achat et de comparaison des offres. Les réseaux sociaux sont en train d’ouvrir la voie à unenouvelle forme de spam. Certaines entreprises se développent sans aucun commercial. Depuis plusieurs mois, le métier de commercial B2B est déclaré comme « presque mort » par Gartner.
OUI, la vente B2B doit se transformer, rapidement, radicalement, éthiquement.
Mais pourquoi et comment faut-il transformer la vente ?
Qui faut-il impliquer ? Quels sont les risques de l’immobilité ou de la transformation ?
Que risque-t-on à transformer les processus, les outils et l’état d’esprit commercial d’une entreprise ?
La transformation de la vente B2B dans une entreprise n’est pas un changement incrémental nécessitant d’ajouter tel ou tel logiciel, ou de suivre telle ou telle formation.
Si vous changez la température de l’eau, c’est un changement incrémental mais ce n’est pas une transformation. La transformation consiste à changer de l’eau en glace, à changer de la glace en eau, puis de l’eau en vapeur d’eau. On ne doit plus parler de « changement », car il s’agit bien d’une transformation, qui va au délà d’une seule personne ou d’une seule équipe.
Comme dans un ballet de danseurs, tous les décideurs de l’entreprise doivent s’impliquer dans la transformation de la vente B2B, de manière anticipée, préparée, planifiée, et coordonnée. Par la suite, tous les salariés et les partenaires extérieurs de l’entreprise pourront être entrainés dans ce ballet de la transformation de la vente.
La transformation de la vente B2B implique un changement fondamental, en profondeur, à tous les niveaux de votre entreprise, qui doit être adoptée par tous, et dont le déploiement face aux résistances naturelles des équipes doit être garantie par la direction générale. La vente ne concerne pas que les commerciaux. Elle concerne toute l’entreprise, la direction générale en tête.
La transformation des ventes nécessite de transformer plusieurs aspects de l’entreprise, en termes de compétences, d’état d’esprit et d’outils :
Transformer la culture commerciale de l’entreprise
L’état d’esprit commercial B2B “ventes complexes” doit être centré sur le service rendu au client, dans une approche éthique & collaborative de recherche d’insights permettant de proposer de nouvelles solutions, de simplification de la relation et d’améliorations des services rendus, afin de créer ainsi en retour de la valeur pour votre entreprise. Au final, le client ne travaille qu’avec l’entreprise qui lui donne confiance dans la création de valeur. Cette démarche concerne toutes les tailles d’entreprises (start-ups, PME ou grands groupes).
Transformer les compétences commerciales
Les commerciaux doivent être formés, conjointement avec les équipes marketing, afin d’apprendre de nouvelles compétences, méthodes et approches commerciales, et la maîtrise de nouveaux outils.
Transformer l’état d’esprit de tous les décideurs de l’entreprise
Pour que la transformation de la vente soit possible dans votre entreprise, ces changements doivent être adoptés avec vigueur par la direction générale, la direction commerciale et la direction financière de l’entreprise, car les décisions à prendre impliquent une refonte complète de la fixation d’objectifs (plus ambitieux mais plus long-termistes), de la motivation financières des équipes (qui ne doit plus être limitée aux seuls commerciaux mais inclure de nombreux autres métiers de l’entreprise) et de la patience car une telle transformation fait parfois “voguer” les résultats commerciaux pendant 6 à 12 mois avant de commencer à dépasser les résultats habituels.
Transformer l’état d’esprit collaboratif des salariés
Toutes les décisions mises en place par le management doivent entraîner l’adhésion de tous les salariés, et les inciter de manière douce à mieux collaborer ensemble vers une meilleure satisfaction client et de l’équipe commerciale. L’échange d’informations doit être permanent. La technologie et le marketing doivent être impliqués dans les résultats commerciaux car – sans être des vendeurs eux-mêmes – ils aident fortement la démarche de vente.
Transformer les outils numériques de prospection & de suivi commerciaux de l’entreprise
Les processus marketing & commerciaux peuvent être accélérés par l’implémentation et le paramétrage respectueux des clients de logiciels d’automatisation du marketing (#martech) et d’accélération des ventes (#salestech). Il faut “augmenter” le commercial avec un exosquelette profitant pleinement des possibilités technologiques, afin d’accélérer et de faciliter le travail des commerciaux, et augmenter le service perçu par le client.
Vous aussi vous pensez qu’il faut Transformer la Vente ?
Avec mes collègues Fred, Didier, Thierry, Loic, nous aimerions créer la fondation pour la transformation de la vente B2B autour de bonnes volontés issues du monde de la vente. Nous cherchons des membres actifs, des administrateurs, des penseurs surtout !
Pour le moment, manifestez-vous et exprimez-vous sur le groupe « La transformation de la vente B2B » sur Linkedin, ou sur le site français Sales Vocation.
Retrouvons-nous le 2 décembre 2016 pour le prochain #SocialSellingForum.Contactez-moi pour + d’infos.
Retrouvez les premiers articles de mes coreligionnaires réfléchissant à l’éthique et à la Transformation de la Vente :
– Vente, mon amour, tu dois te transformer… et nous voulons t’aider ! par Loic Simon
– Mercure, Dieu des voleurs ! par Frédéric Bascunana
– Traitez-vous vos clients comme Leonardo DiCaprio du Loup de Wall Streetpar Didier Castelnau.
Retrouvez également tous mes articles marketing & sales ici.
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