Les marchés sont des conversations » : les clients ne se contentent plus d’acheter. Ils s’organisent spontanément en réseaux qui pensent et agissent plus vite que les entreprises qui les fournissent. Ces acheteurs super informés disposent de nouveaux pouvoirs : comme d’imposer des conditions d’achat défavorables, ainsi que leurs propres aspirations morales – devenues facteurs de choix, et de différenciation.

Ils s’agrègent en réseaux agiles qui valorisent l’efficacité de l’interface numérique comme élément-clé d’un darwinisme économique dévastateur, et de nouveaux modèles transactionnels émergent, qui rendent les anciens obsolètes.

C’est ce qu’on appelle l’ubérisation : une révolution cyber-industrielle est en cours. Connue pour détruire inexorablement plus de fonctions et d’emplois qu’elle n’en crée – au premier rang desquels des emplois de vendeurs, comme nous l’affirment études et tendances chiffrées de par le monde.

C’est pourtant dans cette inversion des rapports de force entre acheteurs et vendeurs qu’il est plus que jamais nécessaire de maintenir le facteur humain, seul capable de perfectionner l’écoute, la confiance, l’engagement.

Car ces nouveaux réseaux organisés en « plateformes » participent à une transformation qui va bien au-delà des outils numériques : une transformation qui contraint l’entreprise à revoir en profondeur, en sus de son modèle économique, ses processus, ses méthodes. Voire plus encore : sa culture et son éthique collective, qui doivent aussi évoluer, car ils se révèlent des facteurs clés de différenciation dans la qualité de la Relation clients.

Or ce ne sont pas des robots ni des algorithmes, mais des hommes sur qui elle devra compter pour réapprendre à convaincre ses clients de s’engager auprès d’elle, et pour ancrer son développement dans un socle durable.

Dans cette transformation, les méthodes de collaboration passent d’un focus historiquement très tourné vers l’interne à un focus externe : c’est là, que le facteur humain peut jouer un rôle essentiel dans la fidélisation et le développement – plus encore que les interfaces, aussi ergonomiques soient-elles.

Et comme tous les métiers, la Vente doit se transformer si elle veut jouer un rôle clé dans cette nouvelle ère.

Elle devra faire vite : car dans ce monde de plus en plus numérisé, de plus en plus dominé par la data et l’automatisation, de nombreuses entreprises considèrent pouvoir négocier leur virage digital en réduisant au passage leurs forces de vente à la portion congrue, peut-être même en décidant de s’en passer à terme.

  Facteur aggravant, la Vente souffre encore, dans notre vieille Europe, 

des conséquences d’une image déplorable,

fruit d’un héritage culturel dépassé qui explique aussi que trop d’entreprises se contentent de les pressuriser sur le résultat – pour toute méthode de management.

L’attitude du vendeur, qui contribue elle-même à ce déficit d’image, est ainsi le fruit de cette influence systémique : culturelle, managériale, liée au contexte économique, à la politique RH, aux transformations en cours…

Pourtant l’erreur consisterait à simplement vouloir défendre la fonction Vente en tant que telle, comme n’importe quelle organisation ou syndicat défendraient une profession.

Parce que les nouveaux outils numériques, et les pratiques qui en découlent, pourraient se révéler une opportunité : faire émerger une nouvelle culture de l’excellence pour nos forces commerciales. Elles pourraient alors être en première ligne de mire pour exploiter ces nouveaux outils comme autant de leviers révélant de nouvelles compétences, de nouveaux talents.

Il faudrait donc – de manière objective et sans partis pris – développer une approche pour la transformation de la Vente prenant en compte l’entreprise dans son ensemble et la façon dont elle souhaite s’engager dans sa transition numérique.

Les Vendeurs se sont certes toujours adaptés : mais cette fois ils doivent se transformer radicalement et le faire en un temps record.

Un collectif professionnel indépendant pourrait donc prendre acte de ce contexte, de ces enjeux, et proposer de faire, avec le support d’un corpus multi-disciplinaire, le diagnostic des approches et des technologies pouvant permettre de poursuivre cette phase de transformation de façon factuelle, lucide, et soucieuse de préserver l’humain.

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